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Piero Sandrolini è Responsabile Vendite Italia per Ati Stellram. La casa costruttrice di utensili Stellram, è stata fondata nel 1932 in Svizzera; nel 1995 è entrata a far parte del gruppo metalworking Products (ATI), uno dei maggiori produttori di utensili in carburo di tungsteno, con 1300 dipendenti, in 12 Paesi.
Qual è il suo ruolo in Ati Stellram?
Il mio ruolo è Responsabile Vendite Italia. Gestisco la rete commerciale per la distribuzione prodotti e l’assistenza tecnica. I miei collaboratori sono figure tecniche, tecniche-commerciali, responsabili-area e prodotto.
Il mio compito principale consiste nello sviluppare progetti partendo dalle direttive della Società, in funzione della realtà di mercato nazionale ( assorbimento mercato, concorrenza, caratteristiche interne, caratteristiche prodotti).
Quando ha iniziato a gestire uomini?
La prima vera esperienza di gestione di uomini risale al 1989 quando assunsi la posizione di Responsabile Area, in Seco, dove gestivo una rete vendita di 6 persone.
Cosa vuol dire per lei gestire uomini?
Saper creare il gruppo. Io condivido e cerco di applicare i concetti che Montezemolo applica alla FERRARI. È importante creare uno spirito di squadra, di collaborazione.
Dare delle direttive, semplici e precise; da far rispettare attraverso il dialogo, il confronto costruttivo, coinvolgendo e fornendo delle spiegazioni invece di trattare i propri collaboratori come persone con ruoli inferiori..
Se non c’è lavoro di gruppo non si possono raggiungere risultati duraturi. Semmai è possibile raggiungere qualche risultato sporadico ma manca la continuità.
E lei come promuove il lavoro di squadra?
Per me è difficile perché gestisco uomini che lavorano su aree diverse.
La nostra attività è organizzata per obiettivi. Quando dobbiamo affrontare obiettivi importanti, elaboriamo un progetto e affidiamo ad ognuno un compito, così che sia necessario il dialogo per il raggiungimento del risultato finale.
Inoltre, durante le riunioni, l’analisi dei risultati permette il confronto fra le persone.
Si leggono i risultati dei migliori in modo tale che gli altri siano spinti ad assumerli come punto di riferimento. Perché ognuno di noi, è orgoglioso e ambizioso, e questo vale soprattutto per i venditori. Cosa ricompensa maggiormente le persone?
Beh, è soggettivo. Fondamentalmente il vecchio vil denaro ottiene sempre ottimi risultati.
L’elogio è una bella ricompensa, una pubblica ricompensa per il raggiungimento di un risultato è una bella ricompensa…ma se non è accompagnato dai soldi…
Le racconto un aneddoto: un mio vecchio zio mi diceva sempre”Io provo a pagare la carne al macellaio con gli asparagi, ma quello non accetta mai!”
Poi, io faccio parte di una generazione che è stata abituata a non ricevere elogi quando svolgeva bene i propri compiti ma solo rimproveri quando sbagliava. Quindi non abbiamo la cultura dell’elogio e dobbiamo fare esercizio per applicarla. Cosa pensa dei giovani che entrano nel mondo del lavoro?
I giovani hanno una notevole preparazione culturale, tecnologica e linguistica. Purtroppo ci sono delle leggi in Italia che non permettono di intraprendere un lavoro effettivo in breve tempo. Per cui cresce la cultura del precariato.
D’altra parta molti giovani sono ben abituati e questo li porta a legare le proprie scelte professionali a condizioni economiche piuttosto che ad opportunità di apprendimento.
Comunque negli ultimi anni i giovani hanno capito che bisogna buttarsi in tempo nella battaglia (mondo del lavoro, ndr) senza aspettare con le mani in mano la grande occasione.
Roberta Lambert
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